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完璧に仕上げるのは後回し?テストマーケティングの考え方と、その重要性について

こんにちは! 副業コンサルタントの寺内麻美です。

今回は、自分の商品を作って提供しようとしている方に向け「テストマーケティング」の重要性について書いてみたいと思います。

これからビジネスを始めたいと思っている方や、絶対に成功させたいと考えている方にとっては、必ず知っておいてもらいたいこの「テストマーケティング」という考え方。ぜひ参考にしてみてくださいね!

この記事で使う「商品」という言葉について

「商品」と聞くと、「化粧品」や「食品」などといったお店で陳列されているようなものを思い浮かべる方もいるかもしれませんが、ビジネスの世界で使われる「商品」は、主に有形物でないものを指します。

具体的には「教材」「講座」「教室」など、あなたがお客様に提供してお金をもらうもの全般を指します!

初めから完璧な商品を作ることはできない

副業としてでも、専業としてでも、自分主体でビジネスを始めようと思った場合、商品が必要になります。

誰かが提供している商品の代理店をする場合は別ですが、自分で一から商品を作る場合、必ず考えるのが、

「どれくらいの完成度にすればいいのだろう」

「どれくらい”まとも”だったら売っていいのかな」

ということです。

このようなことを考えると、多くの方は以下のような結論に行き着きます。

「完璧に仕上げてからリリースしよう」

まあ、当然と言えば当然ですよね。

人に提供するものなのですから、適当なものを売るわけにはいきません。感覚としては正しいです。

しかし、実際に商品を作る時、このような考えで商品を作り始めてしまうとたいてい失敗します。

なぜなら、初めから完璧な商品を作ることはとても難しいからです。

そもそもビジネスを初めたての人は、何年もビジネスをしている人に比べて圧倒的に足りていないものが3つあります。

それは、

  • お金
  • 時間
  • 技術

の3つです。

これらが1つでも欠けた状態で、完璧な商品を作ることはできません。

できないことを無理にしようとすれば、無駄な時間や労力ばかりかかってしまいます。

そうなれば、見える結末は2つ。完成する前にモチベーションが枯れて辞めてしまうか、「もうこれでいいや」と投げやりに商品をリリースをしてしまうことでしょう。どちらも良いことではありませんね。

では、どうすればいいのか。

そこで重要になってくるのが、「テストマーケティング」の考え方です。

テストマーケティングとは?

テストマーケティングとは、簡単に言えば、商品をとりあえずリリースしてみて、お客様の反応を見ることです。

「作り途中の状態で売り出す」ということではありません。

感覚としては近いですが、正確には「ひとまず完成させて、クオリティは後回しに売ってみる」のがテストマーケティングです。

もちろん、「テスト」なので、「売っておしまい」ではありません。その商品を市場に流すことでデータを取り、商品の改善に役立てるのがテストマーケティングの目的になります。

先ほど私は、完璧な商品を作るためには

  • お金
  • 時間(労力)
  • 技術

の3つが必要だと書きました。しかし、これが全てではありません。

完璧な商品を作るためには、上の3つに加え、

  • トライ&エラーの繰り返し

が絶対に必要になります。

どんな大きなメーカーでも、初めから完璧な商品を持っていたわけではありません。

パンテーンの「シャンプー」も、ECCの「英会話」も、Appleの「iPhone」も、最初から今の形式だったわけではないですよね。何度も、何度もリリースと改善を繰り返して今の形式にたどり着いたのです。ユニクロの「Tシャツ」だってマクドナルドの「ハンバーガー」だって同じです。

名だたる大企業だって初めから完璧な商品を作ることができないのに、私たち個人が初めから完璧な商品を作ることができるでしょうか。答えはNOですよね。

基本的な考え方は「まず売ってみて、それから整える」でいいのです。

完璧じゃない商品を売って大丈夫なの?

「完璧に準備しない状態でお客様に提供するなんて大丈夫?」

と思う人もいるかもしれませんね。

いくら大手企業がやっているやり方とはいえ、それを個人レベルで実践するとなると「大丈夫かな?」と思ってしまう人もいると思います。

そもそも大手企業って、「テスト」の段階でもクオリティが高いですからね。「それを個人と比較するのは話が違うのでは?」と思う方もいるでしょう。

それなら、こういう打ち出し方はいかがでしょうか。

  • モニター商品として提供しているとはっきり示して、その代わりに料金を下げる
  • 返金保障や特典を付ける

これは、個人でテストマーケティングをする際の比較的メジャーな方法です。

このような形で打ち出せば、作り込みのハードルもぐっと下がりますし、相手もテストだとわかって買ってくれるので、クレームなども発生しにくくなります。

テストマーケティングって具体的にどんなことをするの?

「売って得られた結果から整えてみる」

これがテストマーケティングの基本的な考え方です。

実際にテストマーケティングを行う際、私は主に以下のようなことをしています。

●作った商品を限られた市場で販売してみる
テストマーケティングの段階から大々的に売り出すのはリスクが高いので、まずは身近な人や多くて10人程度の限定発売で商品を安く販売して反応を見ます。

●広告を出して反応を見てみる
ある程度商品ができてきたら広告でだいだい的に宣伝してみるのも手。コスト的に広告が難しいというのであれば、自分のSNSで大々的に告知してみたり、影響力のある人に宣伝してもらったりします。

アンケートを取りニーズや改善点を洗い出す
実際に買ってもらえたあとは、買ってくれた人にできるだけ感想を聞いて、それを元に商品を改善します。ポジティブな感想だけでは意味がないので、なるべくネガティブな感想も聞いて改善に役立てます。

以上のようなテストと改善を繰り返してより価値のある商品にしていきます。

大事なことは、しっかりフィードバックをもらうこと

テストマーケティングで大事なのは、

まずはお客様に試してもらって、あなたの商品に対する感想を頂くことです。

なぜなら、あなたが、

「これは絶対に役立つ、価値のある商品だ!」

と思って売り出したとしても実際に買うのはお客様だからです。

私が言いたいこと、わかりますか?

つまり、あなたが価値があると思った商品でも、お客様が価値を感じなければ、それは価値がないのと同じなのです。

例えば、あなたが「ブログの設定方法や基本的な書き方を教えるサービス」を打ち出したとします。

でも、お客様が知りたいのは、実は「集客できる告知文の書き方」であって、ブログの設定やライティングの基礎ではなかったとします。

そうなると、当然、あなたの商品は売れません。売れないだけならまだいいですが、お客様が何らかの形で勘違いしてあなたの商品を買ってしまった場合、クレームに繋がる可能性もあります。

テストマーケティングを行うのは、そういった「売れない」であるとか「クレーム」であるとかを事前に回避するためでもあるのです。

テストの中で、「お客様が何を求めているのか」をきちんと感じ取れるようにしましょう。あなたの商品のターゲットに近い初対面の人にたくさん試してもらえると、リアルな反応が見られるので改善にとても役立ちます。

まとめ

今回は、ビジネスにおけるテストマーケティングの考え方をお伝えしました。

いかがでしたでしょうか。

余談になりますが、あのFacebookの創業者であるマーク・ザッカーバーグさんの名言に「Done is better than perfect」というものがあります。

直訳すると「完璧を目指すよりまず終わらせろ」。まさにテストマーケティングの考え方が反映された言葉ですね! 実は私、この言葉を初めて聞いた時、なんで名言なのかがよくわからなかったのですが、最近になってやっとその言葉の大切さがわかるようになってきた気がします。

zuckerberg

Facebookが常にものすごいスピードで成長し続けられるのは「まずやってみる → 結果の検証 → 改善 → またやってみる」というプロセスを急速に繰り返しているからに他ならないのです。

Facebookという大企業が例だとあまりピンとこないかもしれませんが、これは個人の場合でも同じです。

ただガムシャラに取り組んだり、完璧を目指してやったりするよりは、「まずやってみる → 結果の検証 → 改善 → またやってみる」を繰り返した方が成長スピードは格段に早くなります。

特にビジネスを初めてまもない頃は行動力が低いので、クオリティを気にせずまず一歩を踏み出してみるということがとてもとてもとても重要です。

「とにかく行動!」と行動の重要さを説く成功者が多いのは、それくらい言わないと、やっぱり人は行動できないからなんですよね。

行動してから考えるタイプの人って、やっぱり計画性が低い分あとでつまずくことが多いんですが、つまずくことを恐れて動けずにいる人(考えてから行動するタイプの人)よりは、やっぱり成功する確率が格段に高いです。

最後にちょっと話が逸れちゃった気もしますが、でも、テストマーケティングってそういうことですよね。